שיווק דיגיטלי B2B

שיווק B2B (עסק לעסק) דורש אסטרטגיה שונה לחלוטין משיווק B2C (עסק לצרכן). שימוש באסטרטגיות שיווק דיגיטלי המיועדות לחברות B2C לא מומלץ עבור חברות B2B, ועשוי להוביל לאובדן הזדמנויות ובזבוז התקציב.

נספר לכם למה. נתחיל עם מטריצות סטנדרטיות שהן חברותיהן הטובות ביותר של המפרסם.

שיעור נטישה הוא לא מטריצה משמעותית בשיווק B2B.

יש להתמקד בשווי המטרה ולא ביחס המרה

יחס המרה הוא עוד מטריצה שלא ממש מהותית עבורנו בשיווק B2B. אנו מתמקדים בשווי המטרה העסקית, בה אנו מגדירים ערך כספי להמרות שונות באתר כאשר להמרות בקצה העליון של המשפך יש ערך נמוך יותר מאשר לאינטראקציות של תחתית המשפך.
הנתונים האלו קרובים ככל הניתן לסיכום הרווח שאנחנו יכולים לקבל מגוגל. זאת מכיוון שבשיווק B2B אין לנו את הלוקסוס של אתר מכירות דיגיטלי בו אנחנו יכולים לראות בפשטות כמה מכירות נכנסו לעומת התקציב שנוצל, שנותן לנו ROI ברור.
מכיוון שמטריצות שיווק רגילות כגון שיעור נטישה ויחס המרה משמשות באופן שונה לשיווק B2B, זה קריטי לשכור שירותי מומחים עם שנים רבות של ניסיון בשיווק עבור חברות B2B.

ניתוח נתונים

עוד עניין חשוב מאד עבור שיווק B2B הוא לנתח את הנתונים עצמם. דוחות גוגל הם רק הצעד הראשון.
השלב השני הוא להשתמש בנתונים עצמם. הלקוחות שלנו מדווחים לנו כמה לידים איכותיים נכנסו מכיוון שגוגל אנליטיקס לא יכולים לדעת את איכות הליד.
כמה לידים איכותיים נוצרו החודש? מה הנטייה? האם הלידים עולים או יורדים? כיצד אוקטובר השנה משתווה לאוקטובר הקודם מבחינת לידים?
זה קריטי להצלחה כי כשמדובר בשיווק B2B, הסתמכות רק על גוגל אנליטיקס זו טעות.

בשיווק B2C, שיעור נטישה (כמה אנשים מקליקים על פרסומת או על רשומה בעמוד תוצאות החיפוש של גוגל [SERP] ואז מיד יוצאים) הוא בדרך כלל מטריצה חשובה. אם את מוכרת ליפסטיק ב-10 דולר ואת משלמת דולר על הקלקה, ו-95% מההקלקות נוטשות, אז צריך לעשות משהו שונה, כי הרווח (ROI) נמוך.
עם זאת, בשיווק B2B זו עשויה להיות טעות להסיר מודעה שיש לה שיעור נטישה של 95%, אם 5% משלימים את ההמרה.
מכירות B2B נוטות להיות הרבה יותר גדולות מאשר מכירות B2C. אם חברה שמייצרת אנטנות מוכרת מערך שלם לחברת T-Mobile, אז היא תניב מאות אלפים כרגע וכנראה גם בעתיד כיוון ש- T-Mobileמתכננת לעבור לתקשורת 6G.
בשורה התחתונה: עבור B2B, למרות שיחס הנטישה גבוה, גם לרווח יש פוטנציאל להיות מאד גבוה.

אפשר לקרוא עוד על האסטרטגיה הזו כאן.

מחזור מכירות Sales Cycle

אבל, זה גם קריטי להבין את מחזור המכירות לפני שאומרים "הגדלתי את התקציב בספטמבר 2022 ב-100%, למה אני לא רואה עלייה של 100% בלידים?"
שיווק B2B כולל גם התייחסות למחזורי מכירות ארוכים יותר. לעיתים קרובות המוצרים יקרים והחלטות רכישה אולי דורשות אישורים בדרגים שונים בחברה.
זה לא פשוט כמו להצטרך נעליים חדשות, לראות מודעה על סייל באדידס ואז לרכוש את הנעליים. או אפילו הסחת דעת באמצע קניית נעליים ואז להיזכר באדידס האלו למחרת כשמודעה עם אותן נעליים צצה.

אז חשוב שחברות B2B יביאו בחשבון את מחזורי המכירות האלו וינתחו את התפקוד רק אחרי שחלף משך מחזור המכירות.

אומדני גוגל

אם אי פעם היה לכם קמפיין בפלטפורמה של Google Ads, אולי הבחנתם שגוגל לעיתים מספקת לכם אומדנים. אם תשקיעו X דולר אז תקבלו Y המרות במחיר Z. או שהמודעה שלכם תוצג בערך פי 100 יותר פעמים אם תגדילו את התקציב ל-$20 ביום. אומדנים אלו יכולים להועיל כשמחליטים כמה תקציב לשייך לכל קמפיין. במיוחד כשיש תקציב מספק.
עם זאת, בשווקי B2B, במיוחד אלו הנישתיים, לעיתים קרובות יש אומדנים שגויים כך שאומדני גוגל חסרי טעם. לכן זה קריטי לעקוף את העניין ולהבין מה גובה התקציב הנחוץ כדי שהתקציב לא יבוזבז ובו בזמן לא יתפספסו הזדמנויות.

כלים לקידום אתרים (SEO)

כלי קידום אתרים כגון Spyfu, Majestic, Ubersuggest וכו' גם הם לא יהיו מדוייקים עבור שווקים נישתיים.
לאחד מהלקוחות שלנו יש תקציב של $1400 בחודש אך כלי קידום אתרים העריך שהם משלמים $200. זה הראה לנו שסכומי התקציבים שהם נקבו בהם עבור המתחרים שלנו גם הם חסרי משמעות.
כלים יכולים להיות מועילים במיוחד עבור ההדיוטות. אך צריך מומחה כשהכלים לא נותנים מידע מדויק.

יש לארגן קמפיינים של Google Ads באופן שונה

דבר נוסף, מודעות B2B דורשות ארגון מיוחד כך שתקציב לא מתבזבז.
מניסיוננו, יש מדינות ששמחות להקליק בקצב. הם מקליקים הרבה אבל רק לעיתים רחוקות מתפתחים ללידים איכותיים.
אז אם תכוונו אליהם התקציב יושקע עם רווח מועט.
כמובן, אולי החברה שלכם שונה. וודאו שאתם בודקים זאת. הסירו מדינו אלו ואבדו את הרווח הקטן או הפרידו את המדינות כך שהן לא בולעות את כל התקציב. מעט יכול להיות שווה הרבה כסף בחברות B2B.

מילות מפתח יקרות

ישנן מילות מפתח כלליות יקרות שנחמד לכלול, אבל קצת פחות נחמד כשהתקציב מוגבל.
ויתכן שהן יקרות כי גוגל רוצה להעלות את הצעות המחיר למרות שאין הרבה תחרות.
אולי תרצו להשתמש במודעה שלכם כדי לסנן מבקרים לא רצויים.
לרוע המזל זה פועל בדיוק נגד האלגוריתמים של גוגל. הם מתגמלים מודעות עם הצעות נמוכות יותר כשיש שיעור לחיצה גבוה שמגדיל את הרווח שלהם.

אז מה עושים? מפסיקים אותן לחלוטין? במקרה כזה צריך להשתמש באלגוריתמים של גוגל נגד גוגל. כדי לעשות זאת בצורה נכונה, צריך מפרסמי דיגיטל מומחים.

מילות מפתח שליליות

בשיווק B2B, מילות מפתח שלילית מהותיות במיוחד כיוון שצריך לסנן לקוחות B2C שאינכם רוצים שיבזבזו לכם את התקציב.
אם אתם מוכרים נייר פצפצים (פלסטיק בועות) בסיטונאות, אתם לא צריכים שאדם ממוצע, ששולח חבילה אחת, יקליק על המודעה שלכם – אז אתם צריכים לסנן החוצה את החיפושים שלא יובילו להמרה.
בפוסט הזה יש הרבה רעיונות למילות שליליות להוסיף לקמפיין B2B שלכם.

הזדמנויות קידום אתרים

שווקי B2B נישתיים מגיעים עם אתגרי תשלום עבור הקלקה (PPC), אבל יש גם הזדמנויות קידום אתרים ייחודיות שכדאי לנצל.
אם החברה שלכם ועוד 3 בעולם מפיקות שירות, אז תכתבו על הנושא שלכם (או באופן אידיאלי, מישהו בצוות שיש לו תואר שלישי, בגוגל מתים על אמינות) כתבה איכותית שרלוונטית לעסק שלכם.
זה לא עבור מכירות. זה על מנת לעזור לחיפוש האורגני של האתר שלכם.
עשינו זאת עם לקוחות וראינו איך האתר שלהם מטפס מעמוד 3 של דף תוצאות מנוע החיפוש לעמוד 1. אפילו הגענו לעמדות 0 ו-1 – העמדות הכי נחשקות בדף תוצאות החיפוש.
בנושאים יותר תחרותיים, הטיפוס במעלה דף התוצאות איטי, לרוב. אך עם שווקי B2B נישתיים ראינו קפיצות דרמטיות, פשוט כתוצאה משימוש בטכניקות קידום האתרים שלנו.
חברות B2B יכולות גם להפיק תועלת מעיצוב משאבים שעוזרים לציבור הכללי שגולש באינטרנט.
"לא, אני לא מעוניין בהשקעת תקציב ביצירת משאבים שלא יובילו למכירות", אמרו רבים מלקוחות B2B שלנו. אבל שכנענו אותם בחשיבות של כך.
המטרה של כל פיסת תוכן באתר היא לא בהכרח למכור. חלק מהתוכן הוא כדי להעלות את הדירוג של האתר בגוגל, שבסופו של דבר משפיע כשליד פוטנציאלי מחפש בגוגל מילות מפתח שאתם מציעים והסיכוי שלכם לעלות בחיפוש שלו גבוה יותר מזה של המתחרים.

אם קראתם כל הדרך עד לכאן, הבנתם את הנקודה. שיווק B2B דיגיטלי הוא מומחיות. צריך חברת שיווק עם המון ניסיון ספציפית בשיווק חברות B2B. כאן באיימס דיגיטל, אנחנו התחלנו לפרסם חברות B2B בשנת 1998, בינקותו של האינטרנט. צרו איתנו קשר כדי לקבוע ייעוץ חינם.